今回は『 ブライアン・トレーシーのセールスマインド 』をご紹介したいと思います。
このブライアンさん、有名なアメリカの講演家で、4,000人で構成されている『 National-speakers Association 』の５大スピーカーの１人、さらに殿堂入りもしている超有名なビジネルコンサルタント、セールスのプロです。
自己啓発を意識している方は、著書などで既に知っている人も多いかと思います。
有名な言葉として、
『 成功者は目標を紙に書いてリストアップする習慣を持っている 』
『 自分の目標を妨げる唯一の障害は、自分で心の中に勝手に作った壁 』
『 成功者の家には大きい本棚があり、貧しい家には大きなテレビがある 』
どこかでこのフレーズを聞いたことがあるのではないでしょうか。
まずセールスについてですが、市場は日々大きく変化しています。
そのため私たちの行動は、週 / 月 / 年単位で大きく変化させていかなければいけません。
それに伴い顧客の購買行動も大きく変化しており、顧客自身がインターネットで情報を収集し、欲しいものをネットで購入しています。
皆さんも経験があると思いますが、欲しいものをネットで具体的に調べ、某有名インターネットサイトなどで買い物をします。
そのような状況から『 セールス不要論 』が話題で出てきたりしますが、そんなことは決してありません。
商品やサービスの特徴が単純であればAIやロボットで十分代用は可能ですが、複雑な場合、良い判断をするためにセールススタッフの的確なアドバイスは必ず必要になります。
特に似た特徴を持っている商品やサービスの場合、セールスでなければ伝えることができない情報が必ずあるからです。
そして現在は、買い手より売り手の方が多くなっていて、競合から差別化する必要があります。
誰もができる簡単なことではなく、セールスの必要性はこれからも変わることはありません。
今回、セールスのプロであるブライアン・トレーシーが講演しているセールススキルの理解するポイントがかなり的を得ていると感じたので要約して紹介したいと思います。
今回のセールスのポイントとしては、大きく3つ
１、セールスはとにかく競争の優位性を考える
２、 顧客が買うのは商品ではなく改善を買う
３、成功も失敗も全ては自分の頭の中で決まる
１、セールスはとにかく競争の優位性を考える
マーケティングの核は、競争上の優位性です。
この競争の優位性とは、
『 自分の製品を誰かにとって他の何よりも良いものにする特徴のこと 』です。
自分の商品は競合に比べてどのような点で優れているのか。
この答えこそがあなたの製品やサービスを選ぶ理由になります。
あなたの製品やサービスは何に優れているのか、他には絶対に負けない何かを考えなければ競合には勝てないだけでなく、顧客の満足度は満たされない。
その特徴を顧客が理解し、実際に商品を選択してもらうことがセールスの仕事です。
２、顧客は『 商品 』ではなく、『 改善 』を買う
人はなぜ買うのか？
自分の人生や生活をなんらかの方法で改善したいと考えてるから商品を買うのです。
あなたの製品やサービスを顧客が買った場合、顧客の人生に変化が訪れますか？
そしてどんな変革をもたらすのか、その変化に対する希望を顧客は買います。
またその商品がもたらす改善点やベネフィットを商品自体に触れないで説明できなければいけません。
顧客は変化を起こす商品がなんであろうといいのです。
製品やサービスのことを知りたいのではなくサービスがもたらず『 結果にしか興味がない 』のです。
自分が今顧客に売っているものは『 もっと 』です。
誰でも心理的にもっと欲しいと思っています、本望的に求めているのです。
新しい商品が良い状況をもたらしてくれることを顧客が確信するためには、
『 なぜあなたの商品を買うべきなのか 』
『 どのような変化や改良をもたらすのか 』
『 どのように顧客の仕事や生活に改革を起こすのか 』
上記を説明できなければ、顧客がなぜ買うべきかを自分自身が理解してということです。
そして『 情報 』が大事なのではなく、『 情報を生かす質問 』が大事です。
焦点を絞った研ぎ澄まされた質問がなければ情報は生かされません。
他の商品よりも魅力的に出来るかという小さな気づき、洞察から成功に躍進するのです。
人（顧客）が行動を起こすためには3つのことが必要
①なんらかの不満足感を感じていないといけない
②より満足感の高い状態に移行できると感じていないといけない
③現状から自分が求めている状態に移行できる方法が見えていないといけない
わかりやすく要約すると、
誰かが不満だとしても、改善するための方法が見えていなければ、何も行動を起こさない。
（現状に不満があり、苛立っているのにもかかわらずどうしたらいいのかわからない）
経済において人間の行動や振る舞いは、現時点からより良いところに動こうとするための試みです。
①現時点から、②どうやって、③ゴール（結果）するのか。
セールスは①と③を繋げる、②橋渡しするのが仕事です。
’’人は商品を買うのではなく、問題に対する解決を買います’’
自分の商品はどのようなニーズを満たせるのか考えてください。
まず顧客にニーズがなければ売れません。
しかし誰かに対してこの商品やサービスが必要だと説得するのではありません。
あなたの製品やサービスを必要としているのにもかかわらず、その特徴や存在を知らない、もしくは、なぜあなたから買うべきか理解できていない人を見つけていくべきなのです。
この『 無知 』が自分の売りたいものを売るための妨げになっています。
顧客が興味ない、欲しくない、買う余裕がない、買っても使わない今のもので満足していると言っているのであれば、顧客があなた製品がどのように自分の状況を良くしてくれるのかわからないだけで、必要がないのではありません。
自分の商品は、顧客がどのようなゴールを達成するために役に立つのか。
ゴールを明確に理解した上で自分の製品がゴールを達成するための費用効率が高い方法だと伝えることができればすぐにでも買ってくれます。
３、成功も失敗も全ては自分の頭の中で決まる
自分の周りには、頭の中で思っている / 考えていることしか起こりません。
そのため人間関係 / 収入 / 健康生活のすべてにおいて、自分の頭の中で考えていることが現実になるため頭の中で何が起こってるのかが重要になります。
全ては、自分の周りを変えたいのであれば、自分の中を変えなければいけない。
つまり大富豪のように考え始めれば、実際に大富豪が手にするような結果を手にすることができるということです。
成功していない人の真似をしても絶対成功できません。
夢を大きく持つことが大切です。
それは、全く制約がない夢であり、本当になりたいと純粋に思える夢でなければいけません。
今回 、セールスのプロであるブライアン・トレーシーのセールスマインドを紹介しましたがいかがでしたでしょうか。
現在セールスをされている方には、響く内容だったのではないでしょうか。
私もそうですが、長い間セールスに携わっていると根本的な顧客思考を忘れてしまっていることに気づくことがあります。
セールスは、自分側の話をするのではなく、顧客側の話をすることを常に考えなければいけません。
その中で優位性メッセージが顧客に伝わり理解されることで、行動変容を起こし買う行為に繋がります。
セールスは難しい、そんな時はこの内容を思い出していただけたら幸いです。
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